TẠI SAO CẦN TRUY VẤN KỸ KHÁCH HÀNG ?

Chúng ta làm nghề Môi giới- Chuyên viên tư vấn BĐS cũng chỉ chờ 1 giây phút ký chốt hợp đồng, tay cầm tiền, không phát sinh bất lợi. Nếu ai làm nghề mà sợ khoảnh khắc ấy thì nên suy nghĩ 1 công việc khác.
Để chốt được hợp đồng, chúng ta phải thông qua giai đoạn xử lý các vướng mắc của 2 bên, mở tất cả các nút thắt mới chốt được hợp đồng mà không lo sợ gì. ( Xin phép xuống hàng vì quan trọng)
- Nếu khách/chủ vướng mắc gì, bên chăm khách/chủ tự giải nút bên ấy, nếu không được thì nhờ bên còn lại , ấy là trận đánh 2 đầu.
- Nếu khách còn lăn tăn, thì đánh bài Chính-Phụ, tức là người quyết định (CHÍNH ) còn lăn tăn thì phải thuyết phục người nhà của người quyết (PHỤ ), để người nhà thuyết phục người quyết nên mua/bán sản phẩm, khả năng thành công sẽ rất cao. Nếu CHÍNH quyết mua/bán nhưng PHỤ ngăn cản, phải cho CHÍNH thấy ai mới là người quyết định, cơ hội không tới 2 lần, và PHỤ không đủ tầm nhìn để quyết định, nâng cái tôi của CHÍNH lên.
Phần ví dụ ở cuối cùng bài viết.

Thế nhưng, nếu chúng ta không hiểu được gốc tích mọi vấn đề, hay cả sdt của người thân cũng chẳng có, người thân làm nghề gì cũng không biết thì sao mà xử lý nút thắt đây?!
Riêng việc khách đưa ra nhu cầu, 1 nhu cầu ảo hoặc mô tả nhu cầu đơn sơ thiếu thông tin, thì Môi giới phải chạy cực lắm theo nhu cầu chưa rõ ràng của khách.
Hãy đừng thấy nhu cầu ảo mà chửi khách tào lao, hãy tưởng tượng lần đầu tiên mình đi mua 1 chiếc oto, ai chẳng muốn không gian bên trong rộng rãi, sang trọng, tiện nghi, không mùi hôi, nhưng giá phải rẻ. Tiên trách kỷ, chúng ta rành thị trường mà còn mù mờ về thông tin, và tiếp tay cho những giấc mơ thiếu thực tế, thì sao mà kiếm sản phẩm phù hợp cho khách?!

Cuối bài là giải pháp.
Hãy chậm lại, nhìn rộng toàn vấn đề ra, xem để tìm được 1 căn nhà tốt, dẫn 1-2 căn là chốt, thì cần những thông tin gì để hỏi khách. Liệt kê ra, và đánh dấu thông tin nào quan trọng nhất, thông tin nào nếu khách trả lời sai là phải nghi vấn. Tìm những câu hỏi mở, câu hỏi tránh để khách không cảm giác mình bị hỏi cung. Hãy tạo thiện cảm và sự tin tưởng với khách hàng và đánh hơi các thông tin bên lề của khách, hãy theo dõi khách trên mọi kênh tìm thấy được để biết khách là ai, có con chưa, nhà ở bao nhiêu người, làm nghề gì, vừa bán nhà bao nhiêu tiền....

Chúng ta hãy làm việc 1 cách hiểu chuyện, bớt cái tôi trong công việc, để không làm mất thời gian, công sức và danh tiếng của cá nhân, và của những đồng nghiệp. Hãy truy vấn 1 cách nghiêm túc và cẩn thận.
..........................................
-> Ví dụ:
- Nếu khách thắc mắc về sổ hồng, thì Đầu khách phải tư vấn cho khách hiểu, nếu Đầu khách tư vấn mà khách vẫn lăn tăn thì tùy tình huống mà để Đầu chủ hoặc chủ nhà trực tiếp giải đáp cho khách. Chủ nhà từ đó cũng sẽ tiếp xúc và cảm nhận độ thiện chí của khách hàng.

- Bố mẹ mua đầu tư 1 khách sạn nhưng còn lăn tăn không biết cách vận hành, thì nên thuyết phục người con lớn: tài sản này đằng nào cũng thừa kế cho anh, đã đến lúc anh chứng minh bản thân gánh vác được gia đình tiếp quản khách sạn này, hãy để bố mẹ tự hào rằng anh đã đủ tin tưởng kinh doanh khách sạn này doanh thu cao, bố mẹ mua khách sạn này cho anh nhưng sợ anh không kinh doanh được....
- Nếu con cản trở bố mẹ: Anh chị đến tầm tuổi này luôn biết cái gì là tốt nhất cho gia đình, nhiều khi các em không hiểu hết công lao và suy nghĩ của người từng trải đâu, đôi khi các em chỉ biết hưởng thụ thôi, anh chị có thể mua khách sạn này kinh doanh dần và dạy các em nó kinh doanh dần, từ đây mà em nó vững vàng hơn, sau này anh chị cũng để lại cho em nó 1 tài sản giá trị tốt.....