BẠN CÓ QUÊN GÌ TRONG KHÂU BÁN HÀNG CỦA MÌNH KHÔNG ?

Khi tương tác với một Ứng viên , tôi được nghe kể lể về làm nghề này phải có trình độ thuyết phục giỏi lắm , nào là nhà giá toàn tiền tỷ họ bán tiền triệu còn không biết phải làm sao ... Bỗng chốc tôi nhớ tới tình trạng của rất nhiều Môi giới hiện nay : Họ có quên gì trong khâu bán hàng của mình không ?

Chúng ta cùng lọc lại các bước bán hàng 1 lần nữa, và xin góp ý ngay cho tôi nếu tôi có liệt kê thiếu bước nào cho tới khi ký hợp đồng nhé:
- Tiếp nhận sản phẩm, tìm hiểu về sản phẩm trước khi khảo sát sản phẩm ấy.
- Tất nhiên rồi: Khảo sát sản phẩm.
- Đánh giá sản phẩm này thuộc nhóm khách hàng nào, ai là người tiềm năng.
- Lên kế hoạch marketing ( chào hàng).
- Khách hàng gọi đến, khai thác thông tin và nhu cầu của khách hàng.
- Dẫn khách xem sản phẩm
- Gửi thông tin pháp lý sau khi khách đã chốt trên tinh thần với mọi thành viên trong nhà.
- Dẫn khách gặp chủ đàm phán sau khi khách đồng ý mang tiền mặt theo.
- Ký hợp đồng trên sự đồng ý của 2 bên.

Đọc xong cái quy trình khá là dài hơi này các bạn có thấy điều gì bất hợp lý không?
Tôi xin đảm bảo là quy trình này rất tốt hơi và tốn sức, đôi khi còn làm chúng ta chẳng thể bán được sản phẩm nữa, mặc dù nó vẫn đúng đấy chứ ! CÁI KHÔNG CHUẨN LẮM ở đây là sự lựa chọn của người Môi giới ! Tôi xin định hình lại danh xưng của chúng ta : Chuyên viên tư vấn BĐS. Chúng ta là Chuyên viên, chúng ta bán BĐS, và để bán được thì cần tư vấn chuyên sâu, ấy vậy mà tôi chỉ thấy nhiều Môi giới đang khốn khổ ở bước "Khách không ưng căn này thì mình chào căn khác tới khi khách thích", họ cứ xuay vòng vòng ở cái định nghĩa nhu cầu thực của khách, tới khi khách mua nhà nào đó thì lại than :" nhà xấu thế mà khách cũng mua!".

Bài này sẽ hơi dài vì có 1 điều tôi muốn làm rõ để những ai đang vướng mắc vấn đề này sẽ được kéo ra khỏi vũng lầy ấy sau khi đọc bài viết này.

VÀO VẤN ĐỀ NÀO !
Vậy chi tiết là chúng ta cần làm gì? Chúng ta sẽ có 3 bước để không phải vòng vèo trong vũng lầy kia nữa:

B1 : TIẾP NHẬN LỜI TỪ CHỐI.
" Căn ấy chị không mua đâu !" , " Giá căn này mắc, deal thêm 20% chị mới suy nghĩ lại !" .... Có quen thuộc không thưa các bạn? Thường chúng ta làm gì ? Tôi đề xuất nhé : Chúng ta hãy hỏi khách hàng lý do khách không ưng để hiểu thêm về khách hàng.
Khi khách chê là thời cơ của chúng ta đang đến, đùng vội bỏ đi mà chào căn khác, hãy hỏi mọi nguyên do, nếu lý do hợp lý không thể thay xuay chuyển quyết định của khách được thì tìm nhà khách phù hợp hơn với những gì khách phản hồi. Còn nếu họ trả lời qua loa, lý do không hợp lý, hay chỉ vì vài vấn đề không quá quan trọng thì chúng ta nhảy ngay sang bước thứ 2.

B2: GIẢI QUYẾT NÚT THẮT.
Ở bước thứ 2 này, tôi đề xuất một vài câu hỏi khách hàng:
- Với ý định muốn tìm hiểu ý của khách :" Nếu là về giá thì mình có thể deal với chủ nhà, nhưng tại sao chị lại trả giá như thế ?".
- Nếu muốn thuyết phục ngay và luôn :" Cho tôi hỏi đắt với cái gì ?".
Khách sẽ ậm ừ vài thứ gì đó, hãy nghe, im lặng và nghe, và đồng tình với họ trước, sau đó hỏi lại :" Cho tôi hỏi chút, thực sự vấn đề này mình có nhiều hướng giải quyết, tất nhiên sẽ bỏ chút công sức vào, nhưng liệu nó có CẦN THIẾT LẮM KHÔNG, để chị bỏ qua căn nhà này, nếu đàm phán được giá thì chị có mua không ?

Hãy tìm ra điều gì cản trở khách mua căn nhà này và tháo gỡ nó ngay. Có 1 lần tôi bán căn biệt thự 40 tỷ, khách cần mua gấp nhưng chủ chưa muốn bán ngay, sau 1-2 lần trì hoãn tôi tìm hiểu ra là tuy chủ hứa bán được nhà là khách được dọn vào ngay, phía bên người thuê chủ sẽ chịu trách nhiệm, nhưng họ chưa xuay sở xong vì gấp quá. Tôi biết rằng chủ nhà tính bán nhà này xong sẽ mua 1 căn 25 tỷ mặt tiền Phú Nhuận đầu tư nên cũng đã chào vài căn, và họ cũng ưng chốt 1 căn, ("Vậy 15 tỷ kia đâu", tôi nghĩ, và thời của tôi tới rồi), tôi đề xuất khách hàng vài căn 15-17 tỷ trong hẻm, diện tích lớn, vẫn duy trì được dòng tiền cho thuê, nếu được giá thì bán, chốt luôn căn hầm 4 tầng rõ đẹp ở Lê Văn Sỹ. Tôi dẫn khách đến chốt HĐ với chủ và dẫn chủ nhà chốt luôn 2 căn 25 tỷ và 17 tỷ, sau vài ngày trì hoãn giao dịch, tôi chốt 3 hợp đồng trên 15 tỷ trong 1 ngày. Vấn đề ở việc gỡ nút thắt.

B3: ĐỀ XUẤT MUA NHÀ MỘT LẦN NỮA.
Trước khi đến bước này, tôi muốn chúng ta phải làm rõ rằng chúng ta đã làm đủ 2 bước trên và chắc chắn trên tinh thần khách đã bị lung lay. Chúng ta vừa cho khách và cả chúng ta thấy họ có thể bước qua ngưỡng giới hạn của " Cái gì ngăn căn mình mua căn nhà này". Chúng ta hãy cho họ thấy thêm 1 vài dẫn chứng nếu họ không mua căn nhà này, tôi đề xuất dùng biện pháp "Cây gậy và củ cà rốt". Hãy cho họ thấy viễn cảnh nếu không mua nhà này thì chúng ta sẽ phải cùng nhau đi 1 vòng Quận, đôi khi là thành phố, và chưa chắc mọi căn nhà ngoài kia đang nằm chờ chỉ để khách đến mua, những mưa nắng, những quảng cáo sai sự thật trên mạng mà khách đi mới thẩm thấu. Rồi đưa họ về lợi ích mua căn nhà này thì sao, : Hãy cho vài ý tưởng sắp xếp bày biện đồ đạc vào đây cho sang nhà, giải quyết điểm xấu của căn nhà trong 1 nốt nhạc, và hãy lấy nó làm bằng chứng để đàm phán giá chủ nhà giá tốt hơn. Khi ấy khách gật gù là dấu hiệu họ chuẩn bị bước qua cái ngưỡng hành động mong chờ.
Hãy đề nghị 1 lần nữa :" Vậy chị thấy nên mua căn nhà này giá bao nhiêu, mình cùng bàn bạc, em sẽ giúp chị mua căn này giá tốt hơn...". Hãy đẩy thêm 1 bước nữa để họ vượt qua ngưỡng hành động, nếu họ mở lòng về cách thức làm việc chủ nhà, thì chúc mừng bạn! , tôi viết bài này không vô ích, nhưng nếu họ vẫn còn gì đó lăn tăn chưa muốn mua, hãy lựa tình hình, có thể họ muốn xem thêm vài căn, hãy dẫn họ tới sản phẩm không tốt bằng, nếu không phải vì điều đó, hãy quay lại bước 1, tôi chắc bạn sẽ thành công.

KẾT BÀI.
Chúng ta là Chuyên viên tư vấn BĐS, vì đối với tôi Môi giới tức là người làm dung môi liên kết giữa người mua và người bán, tuy là bản chất của nghề, nhưng vẫn chưa làm rõ được cái cốt yếu muốn bán được BĐS, chúng ta phải tư vấn, những hợp đồng trên trời rơi xuống khách mua nhà không tốn công tư vấn chỉ như chúng ta đánh vé số thôi, và tôi chắc những ai chỉ nhăm nhăm "khách xem, thích là chốt không cần tư vấn" sẽ không tồn tại lâu với nghề được, họ chỉ cố gắng vớt bèo để bù vào chi phí họ bỏ ra cho vụ chốt ấy.
Với bài viết này tôi mong sẽ thay đổi chút nhận thức của những ai cần đến nó, và với những ai đã nhuần nhuyễn rồi, xin để lại ý kiến để tôi được học hỏi nhiều hơn, phát triển bản thân hơn !